Содержание
- Краткое резюме
- Две бизнес-модели: арбитраж и бренд
- Важность объёма продаж и узнаваемости бренда
- Отличия в подходах к продукту, аудитории и ассортименту
- Команда и управление бизнесом
- Проблемы построения и укрепления бренда
- Отношение к клиенту и модели дохода
- Как понять, что вы действительно бренд?
- Рекомендации по выбору модели
- Заключение
Краткое резюме
- На маркетплейсах существуют две основные бизнес-модели: арбитраж и построение собственного бренда.
- Арбитраж — быстрый запуск, продажа того, что уже пользуется спросом, с малыми затратами на создание бренда и низкой маржой.
- Бренд — долгосрочная стратегия, вложения от 30 млн рублей, уникальное позиционирование, высокая маржа и лояльная аудитория.
- Бренд требует сильной привязки к целевой аудитории, инвестиций в маркетинг, создания ценностей и уникального продукта.
- Часто селлеры ошибочно считают, что бренд — это просто название и упаковка, но настоящей маркировкой бренда является узнаваемость и запросы покупателей.
- В арбитраже легко сменить ассортимент и быстро добиться прибыли, тогда как построение бренда требует стабильности и длительной перспективы.
- Команда и подход к работе отличаются: арбитраж — оперативность и быстрые результаты, бренд — долгосрочное планирование и мотивация.
- Для оценки бренда важно смотреть на долю продаж через брендовые запросы (от 30% и выше — бренд существует).
- Лучше начинать с арбитража, а переходить к бренду — после накопления опыта и крупных инвестиций.
Две бизнес-модели: арбитраж и бренд
Максим Плугарь выделяет две ключевые стратегии для бизнеса на маркетплейсах:
- Арбитраж — покупка и перепродажа популярных товаров без глубокого позиционирования, с минимальными затратами на создание бренда.
- Построение бренда — создание уникального продукта с четким позиционированием, ориентированного на определённую аудиторию.
«Арбитраж — это когда продаётся лишь бы продавать, лишь бы зарабатывать деньги, и это главное.»
В арбитраже может быть широкий ассортимент: от игрушек до бытовой техники и одежды. Отстроиться здесь можно быстро, экспериментируя с разными товарами и запросами.
Бренд же требует концепции и фокусировки на целевой аудитории.
«Бренд — это когда покупают ваш товар в первую очередь, потому что он брендовый, а не потому, что вы написали это в карточке товара.»
Важность объёма продаж и узнаваемости бренда
Для формирования настоящего бренда необходимы объемы продаж и инвестиции, которые превышают привычные масштабы малого бизнеса.
«Я думаю, что запускать менее чем на 30 млн мало смысла.»
Более того, небольшой бренд вряд ли запомнят и узнают. Чтобы считаться брендом, нужно достигнуть заметных финансовых и маркетинговых показателей, иметь существенную долю брендовых запросов среди покупателей.
Пример:
- Известные бренды получают более 30% выручки за счёт брендовых запросов.
- Если брендовые запросы менее 10%, то скорее бизнес работает по модели арбитража.
Отличия в подходах к продукту, аудитории и ассортименту
В стратегии бренда продукт часто дорабатывается, создаются уникальные характеристики, кастомизации, что не характерно для арбитража.
Арбитраж позволяет быстро менять ассортимент и запускать новую продукцию в ответ на смену трендов. Бренд же привязан к определённой целевой аудитории и премиальному позиционированию.
«Если в арбитраже запустили какие-то товары, и они перестали быть прибыльными, сменить не проблема. В бренде — это не так.»
Разнообразие в бренде ограничено, чтобы не потерять целевую аудиторию и не превратиться в магазин масс-маркета.
Команда и управление бизнесом
Арбитраж требует команды, способной быстро ориентироваться на тренды и давать результат «здесь и сейчас» — запускать акции, менять кампании, стучаться в новые ниши.
Бренд — это стратегия на годы, команда должна быть мотивирована на долгосрочные результаты.
«Команда с брендом не вступает в акции, если это не соответствует их стратегии.»
Премиальные бренды никогда не делают скидок — если товар не продался, его уничтожают, чтобы не навредить репутации.
Проблемы построения и укрепления бренда
Создание бренда — рисковая и долгосрочная игра с большим циклом возврата инвестиций.
Пример: бренд «малина в шоколаде» вложил более 50 млн рублей и лишь спустя год начал выходить на прибыль. При этом появилась конкуренция с похожими товарами и названиями, что делит рынок и угрожает бренду.
«Ты вкладываешься, и что-то может пойти не так.»
Текущая ситуация на рынке показывает, что раскачанный бренд может привести к росту ниши, но при этом конкуренты легко отберут долю.
Отношение к клиенту и модели дохода
В арбитраже клиент покупает товар один раз, без предположения на повторные покупки или рекомендации.
В бренде бизнес ориентируется на LTV (Lifetime Value) — долгосрочную ценность клиента и повторные покупки.
«Мы можем позволить себе дорого покупать первого клиента, а потом окупаться за счёт повторных продаж и лояльности.»
Пример успешного построения LTV — бренд мармелада «Мармеладоч», который благодаря сильному бренду превышает количество брендовых запросов даже по общему слову "мармелад".
Как понять, что вы действительно бренд?
- Оценивайте процент продаж по брендированным запросам (название вашего бренда в поиске).
- Если менее 30% — вы скорее арбитражник с собственным названием.
- Если 30% и выше — вы на пути к настоящему бренду, возможно большой и узнаваемый.
Рекомендации по выбору модели
- Лучший путь — начинать с арбитража: небольшие бюджеты, быстрый старт, обучение.
- После накопления опыта и ресурсов можно переходить к построению бренда.
- Бренд требует больших вложений (от 30 млн рублей) и понимания длительной перспективы.
- Иногда строительство бренда в нише с небольшим рынком едва оправдано.
Заключение
Итого, для успешного продвижения на маркетплейсах важно четко определить вашу бизнес-модель, оценить масштабы и возможности.
Арбитраж — быстрый, гибкий путь с меньшими инвестициями.
Бренд — стратегический, долгосрочный проект с уникальностью, лояльной аудиторией и высоким уровнем вложений.
«99% селлеров, которые думают, что строят бренд, на самом деле продолжают работать по арбитражной модели.»
📌 Автор видео — Максим Плугарь, опытный селлер и основатель сообщества «ДНК селлера», поясняет на практике и реальных примерах тонкости и сложности обеих моделей.