Содержание
- Краткое резюме
- Как мы анализировали бизнес и находили точки роста
- Проблема №1: низкий Show Rate (явка на встречи)
- Проблема №2: низкий Close Rate (процент продаж)
- Проблема №3: организационные и кадровые ошибки
- Решения и изменения, которые дали рост
- Результаты через 60 дней
- Итог и дальнейшие шаги
Краткое резюме
- Повышение эффективности бизнеса возможно за счёт детального анализа ключевых метрик: show rate (показатель явки на встречи), offer rate (процент, кому сделано предложение), close rate (процент продаж), процент собранных денег upfront и объём продаж.
- В конкретном кейсе за 60 дней удвоили продажи, устранив пять основных проблем: плохая явка, низкий процент закрытий, неправильное таргетирование рекламы, мультизадачность и организационные ошибки.
- Главное — это правильный подбор персонала, грамотное управление командой и тонкая работа с продажами (глубокий Discovery, правильная работа с возражениями и скриптами).
- В результате удалось поднять show rate с 49% до 70%, close rate с 27% до 41%, увеличить сбор денег upfront с 47% до 82% и общий объём продаж с 56 до 93 в месяц.
Как мы анализировали бизнес и находили точки роста
Владелец портфеля из 13 компаний описывает, как за 60 дней удвоил продажи одной из них, решив пять ключевых проблем. Начинается всё с тщательного анализа метрик:
- Show rate — сколько назначенных людей действительно приходят на встречу (до изменений было 49%, хотелось 70%+).
- Offer rate — процент реально получивших предложение из тех, кто пришёл (был около 83%).
- Close rate — кто из тех, кому сделали предложение, действительно купил (27% до изменений, целевой показатель — 40%).
- Процент собранных денег upfront — насколько много денег клиент сразу платит, а не растягивает оплату (было 47%).
- Количество проданных единиц — итоговый показатель работы всей цепочки (56 единиц в месяц).
«Если вы не знаете эти цифры, не сможете улучшать бизнес и расти.»
Проблема №1: низкий Show Rate (явка на встречи)
Ключевой лимитирующий фактор — вялое посещение назначенных встреч (49%), что очень далеко от эталона в 70%. Такой разрыв в 40% — огромный потенциал роста бизнеса.
Основные причины:
- Неправильное таргетирование рекламы. Например, пришли «не те» люди — молодежь 18-24 вместо 25-35-летних, что снижало явку.
- Нарушение коммуникаций: слишком мало повторных попыток связаться с клиентом (нет double dial), низкая скорость контакта, плохой напоминательный процесс.
Опытные медиа-байеры оптимизировали не на стоимость лида или записи, а на стоимость продажи, что изменило качество трафика.
Проблема №2: низкий Close Rate (процент продаж)
Продажи закрывались всего в 27% случаев при целевом 40%. Главные проблемы:
- Плохой Discovery — поверхностное выяснение потребностей клиента. Вместо глубоких «почему» спрашивали только «сколько хотите зарабатывать?», что не раскрывало мотивации и истинных целей.
- Неправильная работа с возражениями и препятствиями. Часто продавцы просто разговаривали о поверхностных причинах отказа, не копая глубже, чтобы разрешить истинные сомнения клиента.
- Неправильный тон и интонация продавцов снижали эффект от разговора.
«Если продавец говорит больше, чем слушатель — это проблема.»
Проблема №3: организационные и кадровые ошибки
- CEO был одновременно и менеджером по продажам, что мешало эффективности — управленческие навыки отличались от навыков продажи.
- В команде был нехватка дисциплины и высокие показатели текучести.
- Заниженные стандарты для команды назначавших встречи: они ставили по 2 встречи в день вместо 3+, что сокращало потенциальный поток лидов.
Специалисты подчёркивают важность фокуса на кто продаёт и кого обучаем, а не только что продаётся.
Решения и изменения, которые дали рост
1. Найм опытного sales director
Этот человек разбирался в продажах данного типа услуг и смог грамотно внедрить остальные изменения, а также снять CEO с роли менеджера продаж.
2. Исправление таргетинга и смена медиа-байера
Уволили «спящего» специалиста, который оптимизировал неправильно и отвлекался на посторонние дела, наняли нового.
3. Оптимизация команды и ожиданий
Сократили размер команды, убрали низкоэффективных сотрудников, повысили нормы — с 2 до 4 назначаемых встреч в день. Это значительно повысило общую производительность.
4. Промоция хорошего сотрудника в лид-специалиста по напоминаниям
Выделили одно лицо, которое только занимается напоминаниями и подготовкой к встречам, не отвлекаясь на холодные звонки. Вместо хаоса с многозадачностью теперь точные действия по повышению явки. Например, используя трёхсторонние звонки и персонализированные голосовые напоминания.
5. Оптимизация скриптов и обучение команды
- Глубокий реструктурированный Discovery, с большим фокусом на выявление мотиваций и причин клиента.
- Обработка возражений, или «убийство зомби», то есть проговаривание проблем до закрытия сделки, чтобы не попадать в ловушки в самый последний момент.
- Обучение повторным вопросам и отработке возражений — «looping».
Результаты через 60 дней
| Метрика | До изменений | После изменений | Рост (%) |
|---|---|---|---|
| Show rate (явка) | 49% | 70% | +40% |
| Offer rate (предложение) | 83% | 80% | — (стабильно) |
| Close rate (закрытие) | 27% | 41% | +50% |
| % денег upfront | 47% | 82% | +75% |
| Объём продаж (в мес.) | 56 | 93 | +66% |
«Мы почти удвоили количество продаж и сумму денег, собранных сразу.»
Итог — резкое улучшение кассового потока и общих продаж без увеличения количества назначенных встреч.
Итог и дальнейшие шаги
Даже после таких успехов бизнес всё ещё имел проблемы на уровне продукта и службы поддержки, о чём будет рассказано в следующем видео.
Однако этот кейс — наглядный пример, как:
- Системный сбор и анализ данных.
- Фокус на правильные метрики.
- Подбор и развитие правильных людей.
- Глубокая проработка продаж и коммуникаций.
дают ощутимый рост всего за пару месяцев.
✨ Главный урок: последовательные улучшения в узких местах при поддержке компетентного менеджмента способны дать взрывной эффект.