Содержание
- Краткое резюме 📋
- Введение в коммуникацию на переговорах
- Стиль и формат подачи информации
- Цели участников и значение BATNA
- Итог
Краткое резюме 📋
- Представьтесь и познакомьтесь с командой, чтобы определить зоны ответственности участников.
- Подстройте стиль коммуникации под собеседников: аналитика для финансиста, коммерческие возможности для директора, показатели для маркетолога и т.д.
- У каждого участника свои цели: снижение издержек, улучшение условий, налоговая отчетность и т.п.
- Важно понимать BATNA (лучший альтернативный вариант) другой стороны и не переходить её границ, чтобы избежать тупиковых переговоров.
Введение в коммуникацию на переговорах
Перед началом переговоров крайне важно чётко представиться: назвать фамилию, имя, отчество, должность, указать сферу ответственности и полномочия. Это помогает выстроить базу доверия и понимания. Не менее важно попросить представителей другой стороны представиться и представить их команду. ✋
Знание, кто именно участвует в переговорах и за что он отвечает, — ключевой момент для корректного взаимодействия и понимания ожиданий.
Стиль и формат подачи информации
Общение должно строиться с учётом ролей участников. Например:
- Финансисты ценят аналитические данные, цифры, расчёты, которые показывают, как сократить издержки;
- Коммерческие директора интересует потенциал продаж и возможности договориться на выгодных условиях;
- Маркетологи ждут показателей, охватов и эффектов от вложенных средств;
- Бухгалтерия требует прозрачных процессов и чёткой линии отчётности, чтобы избежать проблем с налоговой.
Таким образом, важна точность и релевантность подаваемой информации под интересы каждой стороны. 📊
Цели участников и значение BATNA
У каждого в переговорах своя цель: снижение издержек, улучшение коммерческих условий, соблюдение отчётности и так далее. Это заставляет иначе воспринимать информацию и принимать решения.
Ещё одной ключевой концепцией является BATNA — лучший альтернативный вариант (Best Alternative To a Negotiated Agreement) переговорщика. Каждый участник имеет такую "границу", за которую не пойдёт.
«Важно не переходить эту грань, иначе переговоры могут зайти в тупик.»
Осознавая BATNA другой стороны, можно управлять процессом переговоров, избегая конфликта и неэффективных попыток добиться невозможного.
Итог
Продуманное представление себя и своей команды, адаптированная коммуникация под каждого участника и понимание интересов всех сторон, а также правильное использование концепции BATNA — вот основы успешных переговоров. Такой подход позволит наладить диалог и прийти к взаимовыгодным решениям. 🤝