Содержание
- Краткое резюме
- 🚀 История создания Aviasales 00:23
- 💡 Бизнес-модель и стратегия монетизации 04:01
- ⚙️ Постоянное улучшение продукта 06:04
- 🌐 Международные вызовы и развитие партнёрской программы 07:02
- 💰 Инвестиции и управление компанией 09:03
- 🎭 Уникальный маркетинг и работа с аудиторией 11:02
- 🔥 Скандалы и провокации как часть стратегии 15:59
- 🕊 Потеря основателя и сохранение духа компании 17:10
- 📈 Современное состояние и перспективы 18:58
- 🎯 Итог: Aviasales как символ свободы и дерзости 19:29
Краткое резюме
Aviasales — крупнейший российский сервис по поиску дешёвых авиабилетов, который вывел индустрию туризма на новый уровень благодаря уникальному сочетанию дерзкого маркетинга и продуманной бизнес-модели. Основатель Константин Калинов превратил своё хобби в компанию с миллиардной капитализацией, а команда использует мемы, шуточные кампании и вирусный контент как эффективный инструмент продвижения. Несмотря на утрату лидера и трудности на международных рынках, Aviasales постоянно развивается, оставаясь узнаваемым и значимым брендом для миллионов путешественников.
🚀 История создания Aviasales 00:23
В 2007 году Константин Калинов, ранее работавший в интернет-маркетинге и связанным с трафиком сайтов для взрослых, решил заняться поиском дешёвых авиабилетов. Его блог с лайфхаками и ссылками быстро вырос в полноценный сайт с аудиторией до 150 пользователей и небольшой рекламной выручкой. Несмотря на то, что изначально проект был просто личным увлечением, в 2009 году он переехал из Пхукета в Санкт-Петербург и основал Aviasales.
Калинов не планировал строить огромный бизнес — для него важны были свобода, путешествия и стабильный доход на жизнь у моря. Компания выбрала простую модель — агрегатор, который не продаёт билеты напрямую, а связывает покупателя и перевозчика, получая комиссию за каждую сделку.
💡 Бизнес-модель и стратегия монетизации 04:01
В сфере интернет-туризма есть три способа заработка: продажа билетов, реклама и партнёрская программа. Aviasales пошёл по третьему пути — он получает небольшое вознаграждение (1,5–3%) от перевозчиков за каждый купленный билет. При цене билета в среднем 15 000 рублей компания зарабатывает около 150–200 руб. с каждого.
Компания расположила штаб-квартиру на Пхукете — ради климата и низкой стоимости аренды, что позволяет оптимизировать расходы. Рост проекта был медленным: первые 4 года сайт почти не приносил прибыли, а зарплаты задерживались, что стало причиной ухода первого разработчика. Спасение пришло с приходом Макса Крайнова в 2011 году, который занялся управлением, а Калинов сосредоточился на продукте.
⚙️ Постоянное улучшение продукта 06:04
Aviasales превратился в мощный сервис с интенсивной работой с пользователями — аналитики отслеживают поведение каждой тысячи пользователей, проводят до пяти тестов в неделю и быстро внедряют улучшения.
«Мы постоянно проводим AB-тестирование. Это очень много коротких итераций, которые за пару часов позволяют оценить изменения в конверсии.»
Эти инновации делают алгоритм эффективным, а сервис — конкурентоспособным, например, используя карту стыковок и поиск самых дешёвых билетов по времени и местам.
🌐 Международные вызовы и развитие партнёрской программы 07:02
В 2011 году Aviasales запустил партнёрскую программу Travel Payouts, которая позволила любым туристическим сайтам интегрировать поисковую систему и получать до 40% комиссии с продажи билетов. За 14 лет партнёрка выплатила около 8 миллиардов рублей.
Попытка выйти на международный рынок с брендом Jetradar, фокусируясь на Китае и Юго-Восточной Азии, потерпела неудачу из-за культурных особенностей, слабой инфраструктуры онлайн-платежей и доминирования лоукостеров без возможности получения комиссии. В результате компания сосредоточилась на России и СНГ, где рынок оставался более перспективным.
💰 Инвестиции и управление компанией 09:03
В 2013 году Aviasales привлёк первый крупный раунд инвестиций — 10 млн долларов от IT Capital, ставшей первой венчурной инвестицией в тревел-стартап в России. Инвестиции помогли компании масштабироваться и укрепить позиции в отрасли.
Основатели сохранили максимальную самостоятельность, не раздавая доли широко, чтобы избежать потери контроля и давления инвесторов. Следующий крупный раунд состоялся только в 2021 году, когда Elbruce Capital и IT Capital вложили ещё 43 млн долларов.
🎭 Уникальный маркетинг и работа с аудиторией 11:02
Маркетинг Aviasales — это отдельное искусство. Команда потратила миллионы на создание мем-контента и дерзкий, часто провокативный контент.
«Ты можешь быть сильно умным и какую-то херню двигать в Facebook, но я не сильно умный. В соцсетях AVIASales работает в духе своего основателя — дерзко, с вызовом, но чертовски эффективно.»
Компании даже удалось запатентовать собственный фирменный синий цвет — Aviasales Blue — символ дешёвых билетов, спонтанных путешествий и летних приключений. Рекламные кампании были размещены в неожиданных местах, например в туалетах аэропортов, а интеграции с шоу и сериалами принесли миллионов просмотров и вирусные упоминания в соцсетях.
🔥 Скандалы и провокации как часть стратегии 15:59
Некоторые кампании Aviasales вызывали резонанс и критику, но компания не извиняется и не отступает:
«Мы предпочитаем не извиняться. Это глупо. Ты уже так думаешь, высказался, проявил позицию — но кто-то сверху заставляет извиниться. Это нужно либо как-то обыграть, либо объяснить, что имел в виду.»
Одним из самых скандальных случаев стала игра в сотрудничестве с банком Тиньков в 2016 году, которая вызвала волну протестов из-за спорных образов. Несмотря на это, Aviasales стоит за своим тоном и продолжает экспериментировать с коммуникациями.
🕊 Потеря основателя и сохранение духа компании 17:10
В декабре 2017 года скончался Константин Калинов — харизматичный основатель и голос компании. Многие думали, что после этого Aviasales потеряет оригинальный стиль.
Но, вопреки ожиданиям, компания продолжила действовать в духе Калинова, сохранив дерзкий и шокирующий подход к маркетингу. Его партнёр Макс Крайнов, возглавивший совет директоров, продолжил развитие бизнеса, а в 2021 новый директор Антон Байцур сфокусировался на корпоративном управлении и модернизации процессов.
📈 Современное состояние и перспективы 18:58
К 2025 году Aviasales — это не просто поисковик, а полноценный бренд и медиа-платформа с миллионами пользователей ежемесячно.
- Приложение стабильно входит в топ тревел-программ.
- Социальные сети компании демонстрируют, как можно быть дерзкими и узнаваемыми.
- Компания экспериментирует с самостоятельной продажей билетов, хотя сталкивается с проблемами поддержки и вытекающими убытками.
При этом индустрия мало изменилась со времён Airbnb, и Aviasales ждёт новых идей, но пока не видит революционных решений.
🎯 Итог: Aviasales как символ свободы и дерзости 19:29
За 18 лет из пяти человек команда выросла до 1300 сотрудников, а сервис превратился в инструмент, который сделал путешествия для россиян дешевле и проще.
«Aviasales — это не просто компания. Дух свободы воплощён в ней.»
Эта история — пример того, как можно построить успешный стартап, сочетая креатив и бизнес, не имея миллиардного бюджета на ТВ-рекламу, и при этом сохранить дух дерзости и стартапа.
Константин Калинов мечтал о свободе и путешествиях, а получил проект, который помог миллионам людей открыть мир.