Содержание
- Краткое резюме
- Почему возражение «дорого» – не проблема цены, а годности восприятия
- Ошибки в отработке возражения «доро́го»
- Техника работы с возражением «дорого»: правильный момент и правильная фраза
- Интонация и отношение – ключевые инструменты
- Работа с «дешевле, но хуже»
- Как реагировать на «жалко денег»
- «И что? Дорого?» — почему это не работает
- Эффективная техника – зеркальное отражение сомнений клиента
- Итоги
Краткое резюме
Видео посвящено разбору самых неэффективных и нелепых способов отработки возражения «дорого» в продажах. Автор показывает основные ошибки, которые допускают продавцы при ответах на жалобы клиентов о высокой цене, и предлагает альтернативные, более продуманные методы работы с возражением. Главные идеи:
- Возражение «дорого» всегда связано с непониманием ценности продукта клиентом.
- Отрабатывать цену нужно, акцентируя внимание на выгодах и уникальности предложения, а не просто сравнивая с другими вариантами.
- Неуместные вопросы и агрессивная позиция приводят к конфликту и потере сделки.
- Важна правильная интонация и нацеленность на сотрудничество, а не спор.
- Продавая дорого, стоит подчеркнуть статус и привилегии предложения.
- Есть несколько эффективных техник, работающих на выявление настоящих причин возражения и переведение их в обсуждение выгод.
Почему возражение «дорого» – не проблема цены, а годности восприятия
«Дорого» чаще всего говорит о том, что клиент не видит ценности продукта. Просто назвать цену низкой или самым выгодным предложением – недостаточно:
«Возражение дорого возникает тогда, когда человек не понял ценности продукта».
Если не раскрыть, что именно покупатель получит за эту сумму, он вряд ли согласится.
2 способа честно «закрыть» возражение дорого
- Логический – показать и доказать ценность, выгоды и уникальные преимущества продукта.
- «Морда Чемодан» – признать высокую цену, но подать это как показатель статуса, уникальности или редкости предложения. Например: Rolls-Royce стоит дорого, и это нормально.
При этом типичная отработка «у нас самая низкая цена на рынке» редко работает, потому что:
- Клиент может назвать ещё дешевле.
- Без объяснения, почему ваша цена объективно оправдана, возражение останется.
Ошибки в отработке возражения «доро́го»
Стандартное «с чем сравниваете?»
Часто у продавцов на возражение «дорого» следует вопрос «С чем вы сравниваете?». Автор называет это глупым и неэффективным, потому что:
- Это слишком интимный вопрос, на который покупатель предпочитает не отвечать.
- В ответ часто слышишь агрессию или неопределённые ответы.
- Невозможно договориться, пока клиент и продавец не выйдут из конфронтационной позиции.
«Покупатели будут до последнего отстаивать своё мнение, чтобы не потерять лицо».
Поэтому вместо этого нужно подождать, пока клиент «переварит» своё возражение, и лишь потом плавно прояснять его ожидания.
Кредит и рассрочка – как правильно?
Отработка «Есть рассрочка, кредит – приходите» работает плохо, если звучит как навязчивая попытка продать. Более правильный подход:
- Выяснить, что клиенту хорошо в продукте.
- Согласовать, что единственное препятствие – цена.
- Подать рассрочку как решение проблемы, после того как выявлены реальные боли клиента.
Техника работы с возражением «дорого»: правильный момент и правильная фраза
-
Важно сразу на старте продаж выявить готовность клиента обсуждать цену.
-
Уместно прямо спрашивать:
«Пётр Степанович, вы принимаете решения только по цене или для вас важно соотношение цена-качество?»
-
Правильное выяснение мотивации клиента позволяет понять, что именно для него дорого.
-
Задавать вопросы лучше в начале, а не в конце презентации. Иначе клиент успеет «замкнуться» на цене и уже не будет восприимчив.
Интонация и отношение – ключевые инструменты
Автор подчёркивает важность тона и манеры общения с клиентом:
«Одно и то же возражение можно сказать по-разному и получить противоположную реакцию».
Например, простое, но уверенное и спокойное:
«Да, дорого, согласен, качественные вещи стоят своих денег»
зачастую работает лучше, чем агрессивный или спорный ответ.
Работа с «дешевле, но хуже»
На возражения типа «У меня есть продукт в 2 раза дешевле, но хуже» правильная реакция – подчеркнуть отличие и качество:
- Не ввязываться в спор о цене.
- Предложить клиенту подумать, насколько для него важна экономия за счёт качества.
- Напомнить, что выбор всегда за покупателем, но экономия часто становится ложной экономией.
Как реагировать на «жалко денег»
Фраза «жалко денег» – показатель глубинного антагонизма к продаже, конфликта:
«Где есть конфликт – нет продажи».
Продавец должен избегать провокаций и агрессии, искать точки соприкосновения, а не переводить разговор в спор.
«И что? Дорого?» — почему это не работает
Ответ «И что? Дорого?», «Ну и что?» – воспринимается покупателем как вызов и закрывает диалог. Это приводит к причине отказаться от покупки. Вместо этого стоит признать важность цены и сразу предложить сравнить выгоды.
Эффективная техника – зеркальное отражение сомнений клиента
Пример от автора:
Продавец предлагает мебель за 500 тыс. руб., клиент жалуется, что видел такой же за 300 тыс.:
- Продавец подтверждает, что видел такой же,
- Говорит, что если цена в 300 тыс. возможна – покупатель может купить у конкурента,
- Но объясняет, что только жирный продукт с гарантией и сервисом стоит своих денег.
Эта техника позволяет посеять сомнения и обратить внимание на качество и честность предложения.
Итоги
- Возражение «дорого» – ситуативный симптом непонимания ценности.
- Не сравнивайте цену с ценой, сравнивайте ценность с ценностью, выгоду с выгодой.
- Отрабатывайте возражения так, чтобы клиент понял, что получает реально.
- Избегайте агрессии и конфликтных фраз в ответах.
- Важно учитывать интонацию и позицию, с которой вы ведёте диалог.
- Иногда признание дороговизны и акцент на статусе предложения работает лучше.
«Дорого – нормально, когда люди покупают не вещи, а решение своих проблем и статус».
Правильная отработка возражения «дорого» сильно повышает эффективность продаж и увеличивает лояльность клиентов.