Содержание
- Краткое резюме
- Почему «лиды» мешают богатеть
- Шаг 0 — любовь и уважение к клиенту
- Искусство знать своего аватара
- Почему важно отказаться от «всех» и сосредоточиться на своих клиентах
- Как выбрать своего самого прибыльного клиента
- Глубокие интервью — источник бесценных инсайтов
- Какие инсайты помогают создавать успешные продукты и рекламу
- Как перевести инсайты в рекламу и контент
- Примеры удачных брендов и их аватаров
- Практические рекомендации
- Важные вопросы к себе как бизнесу
- Итог
Краткое резюме
- 🧑🤝🧑 Главное в бизнесе — видеть и чувствовать своего клиента, а не гоняться за «лидами» и абстрактными цифрами.
- ❤️ Любовь и уважение к клиенту — ключ к созданию сильного бренда и долгосрочной прибыли.
- 🎯 Нужно выбирать самого прибыльного клиента (аватар), сосредотачиваться на нем и отказываться от всех остальных.
- 🤝 Глубокие интервью и понимание жизни клиента дают инсайты, которые позволяют создавать продукты и рекламу, по-настоящему цепляющие аудиторию.
- 💡 Без реального понимания клиента бизнес превращается в хаос и гонку за малоэффективными метриками.
Почему «лиды» мешают богатеть
Гонка за лидами, целевыми аудиториями и сухими цифрами — прямой путь к провалу. Стандартные опросы и попытки охватить всех сразу переводят человека в «потребителя» — безличный элемент рынка. Это вычёркивание человека из бизнеса приводит к тому, что вы теряете контакт с реальностью и клиентами, которые могли бы платить вам много и долго.
«Люди не захотят вас понимать, пока их не поняли. Люди не полюбят вас, пока их не полюбили.»
Чтобы быть богатым, нужно знать клиента в лицо, иметь конкретный аватар и делать продукт именно под него, а не под абстрактные показатели.
Шаг 0 — любовь и уважение к клиенту
Любовь к клиенту — не банальное морализаторство, а основа успешной стратегии.
- Построение бренда начинается с выбора клиентов, которых вы действительно уважаете.
- Ключ — не цена, а ценность: покупают не за дешевизну, а за ощущение причастности, эмоцию, привязанность.
- Пример — Apple и Mercedes, которые становятся объектом настоящей любви и лояльности, несмотря на «логические» недостатки.
Нелюбовь — это лиды, посредственные продукты и унылая реклама, которая обращается с клиентом как с придурком. Результат — равнодушие или даже раздражение.
Искусство знать своего аватара
Работа начинается с выбора одного конкретного человека, а не абстрактной аудитории.
- Чем четче вы понимаете своего аватара, тем эффективнее продукт и коммуникации.
- В идеале ваш аватар — это вы сами, ваши близкие или реальный человек, которого вы знаете и чувствуете.
- Пример: основатель Victoria’s Secret выбрал за целевую аудиторию мужчин, которые покупают бельё женщинам — это была смелая и успешная идея.
«Чтобы создать великий бренд, вам нужно описать одного человека и повесить его образ на стену.»
Почему важно отказаться от «всех» и сосредоточиться на своих клиентах
Пытаться охватить всех — путь к бедности.
- Вы непременно разочаруете многих, если будете делать продукт «для всех».
- Сосредоточьтесь на одном племени клиентов, которым вы подарите всю любовь и внимание.
- Этот подход реально уменьшит расходы на маркетинг и увеличит лояльность.
Знаменитые бренды — Nike, Apple, Harley Davidson — грубо отсекают «не своих». Они не пытаются нравиться всем, но те, кто их выбрал, становятся фанатами.
Как выбрать своего самого прибыльного клиента
- Определите, кого вы понимаете лучше всего.
- Выберите того, чьи проблемы и желания вы можете решить максимально точно.
- Откажитесь от остальных — «выгнать их из племени».
Пример из практики: продакшн-студия поняла, что их целевые клиенты — не конечные рекламодатели, а маркетинговые агентства, которые действительно оплачивают съемки.
Глубокие интервью — источник бесценных инсайтов
Стандартные опросы — бесполезны, люди чаще врут или отвечают ради формальности.
- Гораздо эффективнее провести длительные разговоры с реальными клиентами (40-60 минут), за которые вы готовы заплатить.
- Такие интервью дают понять не только поверхностные потребности, но и скрытые эмоции, страхи и мечты клиентов.
Пример: при создании косметики для женщин 30+ гипотезы о самостоятельности и карьерном успехе провалились, выяснилось, что их волнует скорость и легкость ухода за собой, а не «бурный карьерный рост».
Какие инсайты помогают создавать успешные продукты и рекламу
- Мужчины покупают рубашки и галстуки вместе, а не по отдельности.
- Для семейной мебели важнее всего большой обеденный стол, а не вся остальная мебель.
- Клиенты магазинов кожаных курток слушают музыку, которая кажется несовместимой с образом, — это помогает делать релевантный контент.
Как перевести инсайты в рекламу и контент
Инсайт — это то, что скрыто между строк:
- Маленькие шутки и мемы, которые отражают правду жизни.
- Знание о повседневных привычках и желаниях клиента.
- Пример удачной рекламы McDonald's или банка, где демонстрируется реальная жизнь человека без навязчивого маркетинга.
Примеры удачных брендов и их аватаров
- Harley Davidson — ориентируется на мужчин, которые ценят свободу и дух приключения.
- Азбука Вкуса и банк «Точка» знают своих клиентов настолько хорошо, что общаются с ними персонально.
- The Right Stuff — дейтинг-приложение для консервативных пользователей, с четкой позицией и ценностями.
Практические рекомендации
- Создайте живой образ своего аватара: имя, возраст, привычки, боли, желания.
- Не гонитесь за всеми подряд, сосредоточьтесь на “своем” клиенте.
- Используйте реальные интервью, чтобы вытянуть глубокие инсайты.
- Проверяйте идеи продуктов и рекламы на своем аватаре до запуска.
- Ставьте клиента в центр бизнеса, а не цифры и показатели.
Важные вопросы к себе как бизнесу
- Почему клиент должен купить именно у меня?
- Почему он может не купить?
- Что у меня есть такого, чего нет у конкурентов?
Итог
Чтобы построить успешный бренд и долгосрочный бизнес, нужно:
- Перейти от сухих цифр и «лидов» к реальным людям.
- Выбрать одного самого прибыльного клиента (аватар).
- Глубоко понять его жизнь, проблемы и желания через живое общение.
- Сделать продукт и коммуникацию, которые именно «цепляют» этого человека.
«Если вы в бизнесе будете думать о человеке, то точно не проиграете.»
Любите своих клиентов, уважайте их — и они ответят вам постоянными покупками и преданностью.