Содержание
- Краткое резюме 🎯
- Искусство проспектинга: искать золото, а не превращать воду в золото ⛏️
- Порог действия: когда клиент говорит «да» 🚦
- Три кита первых 4 секунд общения 🕒
- Как скрипты, тональность и доверие работают вместе 🎙️
- Управление процессом продаж через воронку и ключевые метрики 📊
- Психология покупателя: баланс плюсов и минусов ⚖️
- Итоги: как применять знания на практике 🚀
Краткое резюме 🎯
- Эффективный проспектинг — ключ к успеху в продажах: искать потенциальных покупателей и быстро отсекать незаинтересованных.
- Существует понятие порог действия, момент, когда человек готов сказать «да» и совершить покупку.
- Для успешного влияния важны три момента за первые 4 секунды разговора: показать энтузиазм, подтянутость и авторитет.
- Продажи — не о том, чтобы убедить всех, а о правильном качественном отборе клиентов.
- Важно владеть скриптом, но говорить естественно, управлять тональностью, чтобы создавать доверие.
- Продажи — это управление балансом плюсов и минусов в голове покупателя, работа с их убеждениями и сомнениями.
- Трекинг ключевых показателей продаж (звонков, встреч, конверсий) помогает определить возможность достижения целей.
- Главное — помогать людям достигать их целей, а не просто продавать ради продажи.
Искусство проспектинга: искать золото, а не превращать воду в золото ⛏️
Автор подчеркивает важность умения эффективно искать заинтересованных клиентов, а не пытаться сделать покупателями всех подряд. Проспектинг — это как золотая лихорадка: вы не пытаетесь превратить всю воду в золото, а выбираете единичные ценности, «золотые самородки» среди массы.
«Самая большая ошибка продавцов — пытаться превратить не покупателей в покупателей».
В типичной группе из 100 человек:
- ~30% готовы к покупке прямо сейчас — они скорее всего купят и нуждаются в вашем продукте.
- Еще ~30% — активные «шопперы», которые пока не готовы делать выбор, но находятся в поиске.
- ~30% — просто любопытствующие, не особо мотивированные покупать.
- Оставшиеся 10% — те, кого «притащили» в комнату и которые не купят при любых обстоятельствах.
Задача продавца — быстро отсеять нецелевых и сосредоточиться на готовых и мотивированных клиентах. Если вы тратите время на всех подряд, это разрушает вашу уверенность и снижает эффективность.
Порог действия: когда клиент говорит «да» 🚦
Порог действия — это та точка, когда покупатель готов сделать выбор и приобрести продукт. Переговоры — это процесс снижения его сомнений и повышения мотивации к покупке:
- Убираем барьеры и возражения (например, цену, доверие к компании, страх перед ошибкой).
- Усиливаем потребность и понимание пользы от товара или услуги.
- Работаем с ограничивающими убеждениями, которые мешают принять решение.
«Порог действия — это сумма плюсов (причин купить) минус минусы (сомнения и страхи), а также внутренние убеждения о покупке».
Очень важно делать это этично — не заставлять купить тех, кому продукт не нужен, а помогать тем, кто действительно получит от него пользу.
Три кита первых 4 секунд общения 🕒
При разговоре на телефоне у вас есть не более 4 секунд, чтобы установить сразу три важных качества:
- Энтузиазм — человек должен почувствовать вашу энергию и уверенность.
- Подтянутость и готовность — вы должны звучать свежо, уверенно и профессионально.
- Авторитет — вы должны сразу восприниматься как эксперт, способный помочь.
Если эти пункты не выполнены, шансы на успех резко падают.
«Покупатель в первые секунды уже создает в голове ваш ментальный образ — если вы не произвели нужного впечатления, вы за бортом».
В обычной жизни нас с детства учат «не брать конфеты у незнакомцев», и эти установки часто формируют негативные «продавческие» убеждения у клиентов, с которыми нужно работать.
Как скрипты, тональность и доверие работают вместе 🎙️
Пользоваться скриптами обязательно, чтобы не теряться в разговоре и быстро квалифицировать клиента. Однако читать скучные тексты «монотонно» нельзя — нужно владеть тональностью: управлять интонацией, паузами, тембром.
Основная задача — управлять внутренним диалогом клиента, помогая ему думать так, как вам нужно, но незаметно для него.
«Самое главное в продажах — доверие. Если клиент вам не доверяет, он ничему не купится».
Не стоит полагаться на простое «просто поверьте мне». Нужно системно снижать их «порог доверия», работая с фактами, эмоциями и убеждениями через язык и тон.
Управление процессом продаж через воронку и ключевые метрики 📊
Продажа — это не мистический процесс, а система с набором контролируемых показателей:
- Какую сумму вы хотите заработать за год.
- Средняя комиссия с одной продажи.
- Сколько нужно сделать продаж в неделю.
- Сколько встреч нужно провести, чтобы получить нужное количество продаж.
- Сколько звонков нужно сделать для записи этих встреч.
Нельзя контролировать, кто ответит на звонок, или согласится ли клиент на встречу — но можно контролировать количество сделанных звонков.
«Контролируйте то, что в ваших руках — количество звонков» — ключевой совет для повышения эффективности.
Такой подход помогает выявлять узкие места в воронке и корректировать стратегию, чтобы быстрее достигать результата.
Психология покупателя: баланс плюсов и минусов ⚖️
Человек всегда делает выбор, сравнивая:
- Плюсы сделки: выгода, решение проблемы, положительные эмоции.
- Минусы сделки: цена, риск ошибки, страхи, внешние и внутренние барьеры.
Этот процесс происходит на подсознательном уровне в виде внутреннего «взвешивания» с помощью личных убеждений и прошлого опыта.
Продавец помогает сместить этот баланс в сторону плюсов, разбирая сомнения и усиливая мотивацию.
Итоги: как применять знания на практике 🚀
- Всегда квалифицируйте клиентов быстро, задавая правильные вопросы.
- Оттачивайте первые 4 секунды разговора: будьте ярким, увереным и авторитетным.
- Используйте скрипты, адаптируйте их к своему стилю и индустрии.
- Работайте с убеждениями и сомнениями клиента, снижайте их «порог действия».
- Анализируйте свою воронку продаж по количеству звонков, встреч и конверсий.
- Продажи — это помощь людям достигать их целей, а не навязывание товара.
«Продавая этично и грамотно, вы не просто закрываете сделку, вы создаёте лояльность и получаете настоящих клиентов — а не пустые «галочки»».
Автор обещает, что освоение этой системы позволит даже новичкам стать эффективными продавцами и влиять на тех, кто реально заинтересован. Это фундамент для уверенного продвижения по дальнейшим модулям обучения.